El estándar EC0104 Ventas consultivas está diseñado para personas que desarrollan funciones relacionadas con ventas, especialmente cuando el vendedor no solo ofrece un producto o servicio, sino que analiza las necesidades específicas del cliente para proponer soluciones adecuadas, brindando una atención personalizada.​

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¿Para qué sirve este estándar?

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El EC0104 sirve para que una persona pueda demostrar que cuenta con las competencias necesarias para realizar ventas de manera más profesional, consultiva y orientada al cliente.

 

No se trata solo de vender por vender, sino de conocer bien el producto o servicio, analizar el mercado, segmentar clientes, prospectar, diseñar planes de venta, presentar propuestas de valor, manejar objeciones, aplicar técnicas de cierre y dar seguimiento post venta.

 

Durante el proceso, el participante trabaja elementos prácticos como el análisis del producto o servicio, la segmentación de mercado, el plan de desarrollo de mercado, el pronóstico de ventas, el plan de ventas por cliente o segmento, la agenda de trabajo, la base de datos de prospectos y clientes, la cotización y el reporte de ventas.

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¿Qué aprenderá a desarrollar el participante?

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Al alinearse y evaluarse en este estándar, el participante puede:

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• Analizar mejor los productos y servicios que ofrece.

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• Identificar características, funciones, ventajas y desventajas de su oferta.

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• Segmentar el mercado con criterios demográficos, socioeconómicos, psicográficos y geográficos.

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• Diseñar planes de desarrollo de mercado para contactar prospectos y promover productos o servicios.

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• Elaborar pronósticos de venta con cuotas, clientes, prospectos e índice de certeza.

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• Crear planes de venta para clientes específicos o segmentos de mercado.

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• Realizar presentaciones de venta enfocadas en las necesidades del cliente.

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• Convertir las ventajas del producto, servicio o empresa en beneficios claros para el cliente.

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• Manejar objeciones durante el proceso comercial.

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• Aplicar técnicas de cierre de venta.

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• Integrar bases de datos de prospectos y clientes.

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• Elaborar propuestas o cotizaciones claras y completas.

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• Evaluar resultados comerciales y plantear alternativas de mejora.

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• Respaldar sus competencias con una certificación oficial.

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¿A quién va dirigido?

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Este estándar es ideal para agentes de ventas, promotores de ventas, vendedores técnicos, agentes de ventas de servicios, representantes de ventas al mayoreo, ejecutivos comerciales, asesores de ventas, consultores comerciales y personas que tienen contacto directo con clientes.

 

También es útil para empresas que quieren profesionalizar a su equipo comercial, mejorar sus procesos de venta, ordenar su seguimiento a clientes y fortalecer la capacidad de sus vendedores para cerrar oportunidades con mayor estrategia.

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Vigencia del certificado

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El certificado de competencia en el EC0104 tiene una vigencia de 3 años.